Backend-Rebates sind wichtig, planbar sind sie nicht

Klassische Systemhäuser müssen sich weiterentwickeln. Das Gros der Häuser stellt heute seine bestehenden Geschäftsmodelle in Frage. Backend-Rabatte der Hersteller können sich auf die Transformation eher hinderlich auswirken. Einige Überlegungen.

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Andreas Raum

Montag, 17. Okt. 2016

„Natürlich werde ich meinen Vertrieb anhalten, eine bestimmte Maschine zu verkaufen, wenn mir der Umsatz noch fehlt, um die Ziele zu erreichen und die Rebates des Herstellers zu bekommen.“ Systemhäuser kennen die Problematik, die ein Systemhaus Chef hier benennt. Hersteller nutzen sie, um über mehr oder weniger elaborierte Backend-Rebate-Systeme den Abverkauf ihrer Produkte zu beschleunigen bzw. zu steuern.

Für Systemhäuser sind die Backend-Gelder der Hersteller „in der gesamtwirtschaftlichen Betrachtung“ wesentlich allerdings aus unterschiedlichen Gründen nur sehr schlecht planbar. Für Hersteller sind sie wesentlich, um ihren Vertrieb zu steuern aber auch um in Zeiten immer geringerer Margen für ihre Partner wirtschaftlich attraktiv zu bleiben.

Fest steht, dass für Systemhäuser die Bedeutung des Produktgeschäfts über die vergangenen Jahre beständig ab und die des Dienstleistungs- und Beratungsgeschäfts kontinuierlich zugenommen hat. Das ist – wie Cancom Chef Klaus Weinmann während seiner Keynote auf der Cancom Cloud Conference 2016 sehr eindrucksvoll gezeigt hat – eine Funktion der rasant fallenden Preise und Margen für Handelsware – Hard- wie Software. Bei Cancom entwickelt Weinmann das Geschäft weiter in Richtung Cloud. Sein Problem: Das Geschäft mit basalen Dienstleistungen ist inzwischen mindestens ebenso unter Druck gekommen wie das Produktgeschäft. Die Kooperationen in Sachen Vertrieb der AHP Enterprise Cloud mit Herstellerpartner HP aber auch die mit Distributor ALSO zeigen, in welche Richtung Cancom steuert. Beide Organisationen verkaufen die virtuellen Arbeitsplätze an ihre Kunden weiter. Cancom positioniert sich als Hersteller bzw. Cloud Provider mit eigener Lösung.

Und das Produktgeschäft? Über das spricht man bei Cancom immer weniger, auch wenn es heute noch einen sehr großen Teil des Umsatzes ausmacht. Und auch die Backend-Gelder der Hersteller steuern einen nicht unerheblichen Teil des Ergebnisses bei – in der Regel mehr oder weniger direkt abhängig vom Umsatz.

Cancom ist ein sehr großes Haus mit weit verteilten Risiken. Was bedeutet dasselbe aber für etwas kleinere Häuser mit Schwerpunkt bei wenigen Herstellern, von deren Backends das Wohl des Unternehmens abhängt? Werden die Unternehmen nicht alles tun, um kurzfristig die Ziele der Hersteller zu erreichen, auch wenn das mittelfristig schon nicht mehr sinnvoll ist und das Unternehmen langfristig gefährdet?

Oder um auch die andere Seite des Problems zu beleuchten: Tun sich die Hersteller einen Gefallen, wenn sie mit immer höheren Umsatzzielen die Partner an sich binden und die Bindung mit höheren Backend-Rabatten versüßen? Noch sind genügend Projekte im Markt, die es Systemhäusern möglich machen, von Produktgeschäft, Backends und ein wenig Dienstleistung zu leben. Doch das geht nicht ewig. Ein IT Business Architekt von Fritz & Macziol, die bald anders heißen werden, hat es kürzlich auf den Punkt gebracht: „Natürlich verkauft unser Vertrieb gerne ein neues Storagesystem und das bringt 50 Prozent mehr Performance. Aber wenn wir uns ansehen wie der Kunde arbeitet und das optimieren, steigern wir die Performance der bestehenden Hardware um den Faktor hundert.“

Bildquelle(n): Andrea van Baal /