DIE KW32 VOR FÜNF JAHREN - Der Channel ist Wettbewerbsvorteil aber auch Verpflichtung

Unsere Branche bewegt sich schnell. Vor fünf Jahren fusionierte Hewlett Packard Computing- und Printing-Abteilung zu einer Organisation. Geschäftsführer Frank Obermeier und Channelchefin Gabriele Pohl waren angetreten, das angeschlagene Vertrauen der Partner zurück zu gewinnen. Heute sind Pohl und Obermeier bei Oracle. Aus der fusionierten Abteilung ist ein eigenständiges Unternehmen - HP Inc. - geworden. Hewlett Packard in der damaligen Form gibt es nicht mehr.

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Andreas Raum

Montag, 07. Aug. 2017

Hewlett Packard ist in Bewegung. PSG und IPG werden fusioniert und auch in den anderen Abteilungen finden weitreichende Restrukturierungen statt. Auf der IM.TOP, der Ingram Hausmesse sprach Gabriele Pohl über Kommunikation im Channel und die Rolle des Fachhandels.

Auf der Ingram Hausmesse hatte ich die Gelegenheit, Gabriele Pohl HP PSG Channelchefin, zu interviewen. Das Video liegt zwar noch nicht vor allerdings möchte ich Ihnen das Interview in schriftlicher Form auf keinen Fall vorenthalten. Denn sehr klar bekennt sich Pohl hier zu Channel. Ein Commitment, das von HP so in den vergangenen Jahren nicht immer zu hören war.

Andreas Raum: Frau Pohl, Sie sind seit rund neun Monaten Channelchefin bei der PSG. Das war ja eine bewegte Zeit. Was sind die Schwerpunkte Ihrer Tätigkeit gewesen?

Gabriele Pohl: In der Zeit habe ich sehr viele Partner besucht oder gesprochen. Ich habe sehr unterschiedliche Standpunkte kennen gelernt. Nicht alle waren glücklich mit der HP. Wir haben begonnen, unsere Partnerprogramme zu analysieren und zu überarbeiten. Das neue SMB Programm haben wir im März gestartet.

In diese Zeit fiel auch die Botschaft unserer CEO Meg Whitman von EINER HP, die Fusion von IPG und PSG.  Jetzt stecken wir in der Vorbereitung der Fusion. Wir nehmen alle Prozesse unter die Lupe, beide Organisationen sollen harmonisch zusammenwachsen. Das ist natürlich eine anspruchsvolle Aufgabe.

Raum: Viele Partner haben in den vergangenen Jahren immer wieder moniert, die HP sei schwer berechenbar.

Pohl: Diese Einschätzung habe ich natürlich auch von den Partnern gehört. Wir haben reagiert und im ersten Schritt unsere Partnerkommunikation transparenter gestaltet. Ein Beispiel: Seit einigen Monaten informieren wir unsere Partner sehr zeitnah und interaktiv in Webinaren über alle wichtigen Neuerungen. Zum Beispiel zur angekündigten Fusion der Abteilungen, wo wir die Partner über die Neuerungen und Fortschritte im Prozess informieren. In diesen Webinaren stellt sich auch unserer Geschäftsführer Frank Obermeier den Fragen unserer Partner.

Raum: Wie reagieren die Partner auf diese neue Offenheit?

Pohl: Die Partner haben die Webinare sehr positiv aufgenommen. Sie nehmen rege teil und selbst skeptische Partner schätzen die offene Kommunikation. Übrigens haben wir von Partnerseite eine ganze Reihe von Vorschlägen erhalten, wie wir die Zusammenarbeit noch effizienter gestalten können.

Raum: Und Sie nehmen Ihre Partner da ernst?

Pohl: Unser wirtschaftlicher Erfolg und der unserer Partner hängen eng voneinander ab. Unsere Partner sind darauf angewiesen, dass HP ein berechenbarer Partner ist. Umgekehrt vertrauen wir auf die Loyalität unserer Partner. Wir haben in Deutschland eines der größten Partnernetzwerke. Das bedeutet Wettbewerbsvorteil, ist aber auch Verpflichtung. Und dazu stehen wir.

Raum: Das ist ein deutliches Bekenntnis zum Channel!

Pohl: Ja, aber das darf natürlich keine Einbahnstraße sein. Immerhin bieten wir unseren Partnern einen starken Brand und ein umfassendes Portfolio toller Produkte, auf das sie auch eigene Lösungen und Geschäftsmodelle aufsetzen können. Das ist ihr Wettbewerbsvorteil im Team HP aber auch eine Verpflichtung.

Raum: Ingram gehört als Distributor auch zum Thema HP. Welche speziellen Programme haben Sie mit der Ingram aufgesetzt?

Pohl: Ein Beispiel ist der HP Mobile Club, ein spezielles Fachhandelsprogramm. Gemeinsam mit Ingram laden wir im Rahmen des Programms zu exklusiven Schulungen und Veranstaltungen ein und bieten unseren Partnern so die Möglichkeit, Beratungskompetenz und Produkt-Know-how auszubauen. Der Club umfasst zudem  einen 14-tägigen Newsletter, in dem wir unsere Kunden über die neuesten Produkte informieren. Außerdem stehen online alle relevanten Informationen zum HP Mobile Portfolio sowie ein Zubehör-Finder zur Verfügung.

Neben dem HP Mobile Club haben wir noch ein weiteres gemeinsames Kundenprogramm: Die HP Server Stars. Die Leistungen und Angebote sind hier ähnlich wie beim HP Mobile Club, nur dass sich natürlich alles um die Themen HP Server & Storage dreht. Mitglieder des Programms können sich hier in allen Belangen auf die Beratung und Unterstützung des Ingram Micro Business Development Teams verlassen. Gemeinsam mit Ingram Micro bieten wir unseren Kunden außerdem die Chance auf Incentivereisen und attraktive Gewinne, wenn sie ihre individuellen Ziele erreichen.

Raum: Zum Abschluss muss ich natürlich unbedingt noch fragen, ob Sie schon Einzelheiten über die Fusion von PSG und IPG verraten?

Pohl: Frank Obermeier ist Chef der neuen Abteilung. Aber das haben Sie ja bereits hören und lesen können. Im Ernst: Wir arbeiten hier an einem ambitionierten Projekt. Vorgabe von Frank Obermeier ist: das Tagesgeschäft darf nicht leiden. Für Einzelheiten ist es im Moment aber zu früh. Aber eines kann ich doch sagen. Wir möchten, dass es für unsere Partner einfacher wird, mit uns Geschäft zu machen.

Raum: Versprochen?

Pohl: Wir geben unser Bestes, versprochen!

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