Die Zukunft des Channels, Teil III - Vom Kistenschieben in komplexen Projekten

Die Distributoren haben begonnen, sich zu spezialisieren. Aber tatsächlich bedienen die drei Großen heute bereits erheblich viele Projekte in den vertikalen Märkten, auf die sie sich jetzt spezialisieren. Ihre Leistung bislang: Kistenschieben.

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Andreas Raum

Dienstag, 25. Aug. 2015

Die Bestrebung der drei Großdistributoren, sich in eine Vielzahl an Nischenthemen zu spezialisieren, verändert den IT-Channel nachhaltig. Die Serie untersucht, die Funktionsweise des Channels und beleuchtet verschiedene Aspekte dieser Veränderung. Den ersten Artikel finden Sie hier, den zweiten hier.

„Grob vereinfacht“ sei die Beschreibung des Projektablaufs im Bereich Bildung gewesen, hat ein Leser reklamiert. Immerhin seien Schulen verpflichtet, größere Anschaffungen auszuschreiben. Und das Duo der Entscheidungsträger mache die Sache nicht einfacher: Denn häufig arbeiten Schule und Sachaufwandsträger nicht harmonisch miteinander.

Tatsächlich stimmt beides. Ich habe grob vereinfacht und der Bildungsmarkt ist erheblich komplex, nicht zuletzt wegen der gegensätzlichen Interessen von Schulen und Sachaufwandsträgern.

Ziel meines Arguments von vergangener Woche war zu zeigen, dass Aufträge, die in der Distribution eingehen 1. bereits eine längere Historie haben und 2. dass es für einen Distributor nicht ganz einfach ist, diese nachzuverfolgen. Mögliche Komplexitäten im Geschäft mit Bildungseinrichtungen sprechen nicht gegen das Argument, sondern stärken es: Je komplexer ein Markt, desto aufwändiger der Verkauf, desto länger die Pre-Sales-Phase, desto schwieriger für einen Distributor nachzuvollziehen.

Aus den Argumenten der beiden ersten Teile folgt, dass die Großdistributoren heute bereits einen Großteil der Ware liefern, die in vertikalen Märkten wie etwa dem Bildungsmarkt verkauft wird, allerdings ohne es zu wissen.

Denn das tut ein Distributor wenn ihn eine Anfrage oder Bestellung erreicht: er vereinbart einen Preis und liefert die Ware sofern verfügbar entweder zum Systemhaus oder in dessen Namen zum Endkunden (Drop Shipment). Das ist im weitesten Sinne dieses „Kistenschieben“, mit dem die Distributoren groß geworden sind, sich die Margen minimiert haben und das sie dringend durch andere Tätigkeiten flankieren möchten. Eben durch die Spezialisierung in vertikalen Märkten.

Aus dieser Perspektive klingt das Unterfangen paradox: Denn man möchte sich auf Märkte spezialisieren, die man überwiegend bereits bedient.

Fortsetzung folgt