Die Zukunft des Channels, Teil IV - Womit die Distribution ihr Geld verdient

Wer verstehen möchte, warum sich die Distribution spezialisiert, muss begreifen, wovon die Distributoren heute leben. Ein Blick auf die Profitabilitätssituation erklärt den Handlungsbedarf.

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Andreas Raum

Dienstag, 01. Sept. 2015

Die Bestrebung der drei Großdistributoren, sich in eine Vielzahl an Nischenthemen zu spezialisieren, verändert den IT-Channel nachhaltig. Die Serie untersucht, die Funktionsweise des Channels und beleuchtet verschiedene Aspekte dieser Veränderung. Den ersten Artikel finden Sie hier, den zweiten hier und die dritten hier.

In den ersten drei Teilen haben wir die These begründet, dass die drei Großdistributoren sich in Bereichen spezialisieren, in denen sie heute das meiste Geschäft ohnehin schon abwickeln. Das allerdings ohne es zu wissen.

An dieser Stelle möchte ich einen langjährigen guten Bekannten und im Bildungsmarkt sehr erfahrenen Manager zitieren: „Da möchte ich doch einmal wissen, was die Ingram im Education Markt für ein Marktpotential sieht, dass sich eine Spezialisierung für sie lohnt. Ich habe das noch nicht entdecken können.“

Und jetzt ist es an der Zeit, einen Blick auf die Arbeitsweise der Distribution zu werfen.

Da wäre zunächst die Umsatzrendite. Die liegt bei den Großdistributoren je nach Produktpalette bei mehr oder weniger unter einem Prozent. Aus einem Umsatz von 4,7 Milliarden Euro erwirtschaftete die Ingram Micro Holding GmbH 2013 ein Ergebnis (der gewöhnlichen Geschäftstätigkeit) von knapp 18 Millionen Euro übrig. Abzüglich Steuern: 10,8 Millionen Euro oder 0,2 Prozent.

Bei der ALSO Deutschland GmbH betrug 2013 das Ergebnis der gewöhnlichen Geschäftstätigkeit aus 3,64 Milliarden Euro immerhin 55,3 Millionen Euro. Allerdings endet hier der Vergleich vorzeitig, weil dieser Betrag minus sonstiger Steuern (rund 105 tausend Euro) gemäß einem Gewinnabführungsvertrag abgeführt wird und sich der Jahresüberschuss demzufolge auf Null Euro beläuft. Das Ergebnis vor Steuern macht allerdings satte 1,5 Prozent vom Umsatz aus (im Vergleich zu 0,38 Prozent bei Ingram Micro).

Etwas besser als Ingram Micro schlägt sich 2013 Tech Data GmbH & Co. OHG: Das Ergebnis der gewöhnlichen Geschäftstätigkeit aus 2,5 Milliarden Euro Umsatz waren etwas mehr als 17 Millionen Euro (entspricht 0,68 Prozent) und nach Abzug der Steuern 15,8 Millionen Euro, umgerechnet 0,63 Prozent. Bei Tech Data trägt die Broadline knapp 1,9 Milliarden Euro und die Midrange (die Value Add Distribution) mit 570 Millionen Euro zum Umsatz bei.

Vor diesem Hintergrund sind einige Dinge klar. Zum Beispiel die Äußerung des ehemaligen Ingram Micro Geschäftsführers Markus Adä: „Eines muss man dem Kollegen [ALSO CEO Gustavo Möller-Hergt] lassen. Er schafft super Ergebnisse.“

Oder die besseren Ergebnisse bei Tech Data – und hier nähern wir uns dem Thema Spezialisierung – die ich auf die starke Value Add Distribution zurückführen würde mit ihren deutlich besseren Margen (sehr schade eigentlich, dass Tech Data die Ergebnisse der beiden Bereich nicht gesondert ausweist). Denn letztlich macht Ingram nichts anderes als Tech Data: Broadline Distribution eben allerdings erheblich mehr davon mit einem vermutlich deutlich geringeren VAD Umsatzanteil.

Inzwischen liegen die Zinsen bei Sparkonten niedriger als die Renditen der Distribution. Aber – wir älteren erinnern uns – das war nicht immer so. Und Hand aufs Herz, welcher Systemhausinhaber wäre mit dieser Umsatzrendite auf Dauer glücklich. Was macht also das Geschäftsmodell der Distribution aus.

Das sei ganz einfach, hat uns staunenden Redakteuren in den Anfangszeiten der Computer Reseller News Robert Allmeier, ehemaliger Marketingleiter bei Ingram Micro, erklärt: Die Distribution lebt davon, dass die Systemhäuser schneller zahlen als man selbst den Hersteller bezahlen muss und dass man selbst beim Hersteller Ware günstiger beziehen kann, als das die einzelnen Händler tun können, die man beliefert.

Von unserem amerikanischen Kollegen Mike Whalen – vor CRN bei Tech Data USA für das Marketing verantwortlich – erfuhren wir von Market Development Funds der Hersteller, die nicht nur Systemhäuser, sondern auch Distributoren unterstützen. Das Modell heißt Refinanzierung und dürfte auch vielen Systemhäusern nicht fremd sein.

Dazu kommen neben den Handelsmargen noch Bonusvereinbarungen der Hersteller.

Weil die Handelsspannen seit Jahren schrumpfen und die Hersteller weniger Marketinggelder zu vergeben haben, hat die Distribution schon vor über zehn Jahren begonnen, ihre Tätigkeitsfelder zu erweitern.

Nachdem wir uns Überblick über das traditionelle Distributionsgeschäft verschafft haben, werden wir kommende Woche genauer ansehen, wie die Distribution arbeitet und warum sie sich spezialisiert.

Fortsetzung folgt