Distribution: Ist das jetzt diese Konsolidierung

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Andreas Raum

Donnerstag, 02. Mai 2013

Zwei dominante Distributoren gibt es in den Vereinigten Staaten und ein zwei Hände voll kleinerer spezialisierter Grossisten. Das ist – natürlich stark vereinfacht und eher mittelkorrekt – die Situation, die die meisten amerikanischen Hersteller kennen. Das ist der Grund, warum viele Hersteller die deutsche Distributionslandschaft nie begriffen haben. Denn hierzulande gibt es sehr viele Distributions- und Großhandelsunternehmen. Vor rund zwanzig Jahren, als wir die Computer Reseller News gestartet haben, waren es mehr als 300. Heute sind es deutlich weniger aber noch immer viele. Nicht mehr ganz so viele Unternehmen gibt es in der Größenordnung mehrere hundert Millionen Umsatz, zwei der verbliebenen haben unlängst Insolvenz angemeldet: b.com aus Köln und Devil aus Braunschweig samt Tochterunternehmen COS. Ist das die große Konsolidierung in der Distribution, die viele Marktbeobachter schon so lange prophezeien? Es gibt viele Gründe für die Existenz kleiner und mittlerer Distributoren mit breitem Portfolio. Einer liegt im Wachstumshunger vieler Hersteller begründet. Eine verzweigte Distributionslandschaft ermöglicht schnelle Umsätze, weil Ware über viele Stufen gedreht werden kann. Sigi Pfeffer hat das im aktuellen Channelcast erklärt.Ein wesentlicher Faktor ist das Einkaufsverhalten gerade mittlerer und kleiner Händler, die sich bei kleineren Distributoren wohl fühlen, weil sie auf Augenhöhe sprechen und nicht im Online-Shop verschwinden. Ein weiterer ist die Kreditlinie. Die Distribution hat sich verändert. Die Margen sind enger geworden, das Geschäft komplexer. Die Broadliner sind größer geworden und besetzen zunehmend Value-Add-Themen. Und Etailer wie Amazon und notebooksbilliger.de dienen mittleren und kleinen Händlern zunehmend als Einkaufsquelle. Hersteller agieren zunehmend Europäisch.Als mittlerer Distributor in dieser Landschaft erfolgreich zu navigieren ist erheblich schwieriger geworden.War der Fall von Devil und COS eine Folgeinsolvenz, weil man bei b.com große Zahlungsausfälle verkraften musste. Teilweise mag das so sein. Und es ist gut möglich, dass es noch weitere Folgeinsolvenzen geben wird.Wer in der Distribution überleben will, muss solide und deutlich professioneller arbeiten als in der Vergangenheit. Denn auffällig ist, dass sowohl bei b.com als auch bei Devil und COS die Finanzchefs kurz vor der Insolvenz ausgetauscht wurden. Interessant ist, dass es auch bei den Großen zu Problemen im Controlling kommen kann. Im Fall von Tech Data mit der immer komplexeren Abrechnung der Herstellergelder.

Bildquelle(n): Andrea van Baal /