Vom transaktionalen zum consumptionalen Business – Smart Vendor Transformation überstützt ITK-Hersteller

Der Markt verändert sich: das consumptionale Geschäft breitet sich aus, transaktionales Geschäft ist rückläufig. Um ITK-Anbietern die Umstellung zu erleichtern, hat freyraum marketing im Schulterschluss mit dem Partnerunternehmen ICS das Programm Smart Vendor Transformation (Smart VT) entwickelt.

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Andreas Raum

Freitag, 22. Dez. 2017

Das Ausgangsszenario: Die amerikanische Zentrale ist der Meinung, dass Endkunden IT lieber konsumieren, als sie zu erwerben und selbst zu betreiben. Deshalb hat man große Change-Projekte ausgerufen und in Cloud-Ressourcen investiert, die jetzt gefälligst von den Landesgesellschaften zu vermarkten und auszulasten sind. Doch die sind schlecht vorbereitet, teils weil die Kunden die neuen Angebote noch gar nicht nachfragen, teils weil die Umstellung alles andere als trivial ist. Weil der Zentrale der Prozess nicht schnell genug geht, kommt es zum Wechsel im Management und aktionistischen Veränderungen der Partnerstrategie und Partnerkommunikation.

Überspitzt formuliert ist das die Situation, in der sich die Geschäftsführer vieler ITK-Anbieter befinden. Das klassische Geschäft läuft zwar erfolgreich, aber was zählt ist einzig das neue Business.

Das Programm Smart VT des Konsortiums aus freyraum marketing und ICS deckt alle Aspekte der Transformation vom klassischen transaktionalen hin zum consumptionalen Business ab: Am Anfang des Programms, das auf eine Laufzeit von einem Jahr angelegt ist, stehen Consulting Workshops, die den Anbieter dabei unterstützen, die eigenen Prozesse und Strukturen für das neue Geschäft aufzubauen und auszurichten. Die Workshops beschäftigen sich mit Themen wie der Steuerung und Provisionierung des Vertriebs, der Ausrichtung des Marketings und der Kommunikation, mit Abrechnungssystemen, aber auch mit der Anpassung des Partnerprogramms.

Sind die Grundlagen gelegt, starten im Channel zwei Aktivitäten: Per Telemarketing rekrutiert Smart VT neue Partner, die das consumptionale Geschäft bereits beherrschen. Bestehende Partner erhalten Unterstützung bei der Transformation ihres Geschäfts in Form von Consulting Workshops. Hierin werden die Partner nicht nur zu den neuen Business Modellen des jeweiligen Herstellers geschult, sondern lernen --unabhängig vom Anbieter-- auch die Grundlagen der Transformation eines Geschäftsmodells.

Im Rahmen von Smart VT erstellt das Konsortium sowohl für die Hersteller als auch für die Partner Informations- und Vertriebsmaterialien zu den neuen consumptionalen Produkten, macht die neue Ausrichtung im Channel wie im Endkundenmarkt sichtbar und sorgt damit für Pull.

Smart VT generiert von Anfang an Umsatz

Damit die zeitliche Lücke zwischen Transformation und Umsatz mit den neuen Angeboten so klein wie möglich ist, liefert Smart VT vom frühestmöglichen Zeitpunkt an Endkundenleads, die durch Content Driven Demand Generation entstehen. Hierbei werden Telemarketing-Maßnahmen mit maßgeschneiderten Inhalten für die Zielgruppen kombiniert.  

Die Demand Generation ist für den Hersteller vollständig transparent und bietet eine fortlaufende ROI-Betrachtung. Das Smart Channel Metering misst am Anfang des Prozesses und nach einem Jahr die Channel-Durchdringung und -Ausschöpfung, die der Hersteller erreicht hat.

„Mit Smart VT bieten wir ITK-Herstellern ein Komplettpaket, das sie bei der Transformation ihres Geschäfts unterstützt“, erklärt ICS Geschäftsführer Attila Ilkin. „Die Anbieter profitieren von der Content Expertise der freyraum, die langjährige Erfahrung mit Demand Generation der ICS sowie das tiefe Verständnis der ITK-Wertschöpfungskette des Konsortiums“, ergänzt Alexander Glatzeder, Senior Business Development Manager bei freyraum marketing.

Alle Details zur Smart VT erfahren Sie von meinem Kollegen Alexander Glatzeder oder unserem Partner, ICS-Geschäftsführer Attila Ilkin.

Bildquelle(n): raumoberbayern https://www.flickr.com/photos/47914087@N00/ /


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