„Wir müssen das Geschäft unserer Kunden verstehen“

Viel ist zur Zeit in der Broadline vom VAD-Geschäft die Rede. Die Großen besetzen Geschäftsbereiche – angefangen beim Thema Education – die noch vor Jahren völlig uninteressant gewesen wären.

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Andreas Raum

Dienstag, 12. Juni 2012

Jahrelang hatte man sich darauf konzentriert im Handel, als Logistiker und Warenverteiler zu punkten, von immer geringeren Margen zu leben und ein wenig Ergebnis durch herstellerfinanzierte Marketingaktivitäten gut zu machen. Jahrelang wuchs das Geschäft bei sinkenden Margen. Schließlich nahmen der durchschnittliche Bestellwert – eine Folge des Preisverfalls vor allem im Bereich Notebooks und Netbooks – dramatisch ab, bei stark steigender Anzahl an Bestellungen. Eine schlimme Kostenfalle. Dann stagnierte vor drei Jahren der Markt und ein Umdenken setzte ein.

Heute verfolgen die drei großen Broadliner unterschiedliche Value Add Strategien – die übrigens in den grundlegenden Ansätzen sehr unterschiedlich sind (und die ich an dieser Stelle in Kürze näher beleuchten werde).

Einen langen Weg sei man gegangen, berichtete unlängst ein Distributionsmanager. Die Spezialisierung in interessanten Nischenmärkten funktioniere nur dann, wenn man sie langfristig verfolge und die Tücke liege in den Details des Tagesgeschäfts. In einigen Bereichen ernte man jetzt die Früchte der Arbeit, die man vor drei Jahren begonnen habe. Schwierig sei es quartalsgetriebene Hersteller über so lange Zeiträume bei der Stange zu halten. Auf der anderen Seite gehöre erheblich viel Fingerspitzengefühl dazu, einerseits mit den spezialisierten Systemhäusern in den einzelnen Feldern zusammen zu arbeiten und andererseits existierende Systemhauskunden an diese Felder heranzuführen, ohne die Spezialisten zu vergraulen.

Im Zuge der Spezialisierung und Themenorientierung beschäftigt sich die Distribution – erstmals seit vielen Jahren, wenn nicht überhaupt würde ich zu sagen wagen – tiefer mit dem Geschäft ihrer Kunden, der Fachhändler und Systemhäuser. Sie muss es, denn einerseits ist in den Spezialthemen Spezialwissen gefragt. Andererseits möchte man möglichst viele Kunden davon überzeugen, ihr Geschäft weiterzuentwickeln. Und das geht am besten, wie ein anderer Top-Manager aus der Distribution kürzlich im Gespräch bestätigte, wenn man dieses auch tatsächlich gut genug kennt.

„Wir haben uns lange nicht dafür interessiert, das Geschäft unserer Kunden zu verstehen“, sagte der, zu stark habe man sich darauf konzentriert, die eigenen Prozesse immer schlanker und effizienter zu gestalten.

Die Hinwendung der Distribution zum Fachhandel – ohne dessen Geschäft selbst betreiben zu wollen – ist in jedem Fall als positiv zu bewerten. Der Handel kann von mehr Verständnis auf Seiten der Distribution nur profitieren. Zu hoffen ist, dass sich dieses Verständnis auch in Richtung Hersteller fortpflanzt.