Rezertifizieren Sie sich jetzt – sonst sind Sie morgen raus!

Partnerprogramm können komplizierte und komplexe Gebilde sein. Wer an einer Stelle ändert, muss sich über die Auswirkungen an vielen anderen Stellen im Klaren sein. Leidtragend ist immer der Partner, der sich an die Veränderungen anpassen muss – und der Umsatz des Anbieters, wenn eine Veränderung Verwerfungen im Kanal auslöst.Ein großer Softwarehersteller überarbeitet die Anforderungen an seine Partner. Die müssen künftig andere Spezialisten vorhalten, und ausbilden müssen sie die natürlich auch. Das kostet Zeit und Geld. Es blockiert Mitarbeiter, die nicht an Kundenprojekten arbeiten können und für das Tagesgeschäft ausfallen. Natürlich lohnt sich die Investition, da das Systemhaus sonst einen wichtigen Teil seines Geschäfts nicht machen könnte.

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Andreas Raum

Donnerstag, 27. Feb. 2014

Aus diesem Grund ist es für das Systemhaus wichtig, rechtzeitig über wesentliche Veränderungen im Programm rechtzeitig informiert zu werden. Dazu wiederum ist es für den Hersteller notwendig, 1) die Auswirkungen zu überblicken, die Veränderungen für die Partner mit sich bringen und für alle Eventualitäten Lösungen (oder Übergangsfristen bzw. Kulanzregelungen) bereit zu haben und 2) eine funktionierende Partnerkommunikation zu betreiben.Sehen wir uns diese Woche die Partnerkommunikation an.Denn schon bei den Kommunikationsprozessen zeigt sich vielfach Raum für Verbesserung. Denn die meisten Hersteller kommunizieren so, als wäre sie das einzige Unternehmen im Markt, das Systemhäuser anschreibt. Ein typischer Dialog eines Herstellers mit einem Partnerunternehmen, das ganz schnell neue Prüfungen ablegen muss, weil die Rezertifizierung ansteht:

Hersteller: „Das hat doch im 6. Dezember in unserem Newsletter gestanden“

Systemhaus: „Welcher Newsletter?“

Untersuchungen (unter anderem von der Computer Reseller News) haben ergeben, dass Systemhäuser von Distributoren und Herstellern im Schnitt mehr als 20 Newsletter und Werbemailings täglich erhalten. Häufig versenden verschiedene Abteilungen eines großen Herstellers oder Distributors unkoordiniert eine Flut an Mailings an immer die gleiche Zielgruppe: Sonderangebote, Veranstaltungseinladungen, Incentives, Mitteilungen der Geschäftsleitung, Presseinformationen, Angebot der Woche, Messeaktion, „Besuchen Sie uns auf der CeBIT“, Änderungen im Partnerprogramm, Neue Strategische Ausrichtung, „Microsoft übernimmt XYZ“, „Wer im März fünf Produkte kauft, gewinnt ein Fahrrad“, „Ab morgen alles Informationen in neuem Partnerportal“, „Noch fünfzig Punkte bis zu Ihrem neuen Status“, „Jetzt zu jedem Server ein iPad geschenkt“. Sie merken, das kann ziemlich unübersichtlich werden. Denn die Nachrichten sind nicht nur Legion, sondern kommen auch ungewichtet bzw. Sonderangebote tendieren dazu sich in den Vordergrund zu drängeln. Und immerhin arbeiten die wenigsten Systemhäuser mit nur einem Hersteller. In der Regel beziehen die Unternehmen ihre Produkte von zwei Broadline und mehreren Spezialdistributoren. Sie sind auf Mailingverteilern von weit mehr Anbietern. Denn ihre Adresse ist in der Branche kein Geheimnis. Glücklich wer da den Überblick behält und die Dringlichkeit der wesentlichen Information über die anstehende Zertifizierung erkennt.

Systemhäuser tendieren dazu, die eingehenden Mails mit der ganz groben Forke nach Absender und Betreff zu sortieren und lassen diese im Zweifelsfall ungelesen im Posteingang versinken. Natürlich lesen Systemhäuser viele Mails ihrer Hauptlieferanten. Doch zu glauben, dass meine Partner genau das ein Mail mit der Information vollständig gelesen und die Information verstanden haben, ist vermessen. Nur wer eine sehr gut funktionierende Partnerkommunikation etabliert hat, kann das erwarten, sollte es aber nicht tun. Wer eine gut funktionierende Partnerkommunikation aufgebaut hat, wird das in der Regel auch nicht tun, weil er die Kommunikationsverhältnisse im Channel kennt.

Ganz schlecht ist, wenn Fristen verstreichen, weil man nicht gut kommuniziert hat und Systemhäuser wie Hersteller Projekte und damit Umsatz verlieren. Da ist es doch besser an den Kommunikationsprozessen zu arbeiten.