Wir sind der Channel! Oder? Sind wir doch...

Der Markt verändert sich und mit ihm der Vertriebskanal. Das hat Auswirkungen für bestehende Systemhäuser. Daneben entstehen neue Unternehmen, die sich nicht als Teil des Channels verstehen. Aber was bedeutet das? Löst sich der Channel wie wir ihn kennen auf? Sind wir denn plötzlich nicht mehr der Channel? Sammeln wir Indizien.

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Andreas Raum

Freitag, 21. Juli 2017

Viele Systemhäuser orientieren sich in Richtung Managed Services und Cloud Computing. Das ist ein Fakt. Das bestätigt die GfK mit ihrer Studie Dienstleistungsbarometer. Und das bestätigen sehr viele Gespräche mit Systemhausinhabern, -geschäfsführern aber auch -mitarbeitern.

In diesen Gesprächen zeigt sich übrigens auch, dass viele Verantwortliche nicht immer genau wissen, welches die richtigen und wichtigen Schritte sind, das neue Thema in ihrem Unternehmen zu etablieren (aus diesem Grund haben wir gemeinsam mit einem ehemaligen Systemhauschef ein Workshopkonzept aufgesetzt: „Einstieg ins Cloud Computing Geschäft für Systemhäuser“.

Spricht man mit Herstellern und Distributoren über das Konzept, zeigt sich, wie tief die Veränderungen tatsächlich gehen und wie groß die Ratlosigkeit ist.

„Sollten wir nicht besser den Begriff Channel streichen“, die Äußerung eines VAD-Managers in der Diskussion eines Vortragstitels für eine MSP-Veranstaltung. Denn der Begriff sei bei MSPs doch eher negativ konnotiert und könne Interessenten abschrecken. Dabei ist doch gerade die Distribution – auch die VAD – integraler Bestandteil des Channels und verdient einen Großteil ihres Gelds mit dem Weiterverkauf von Ware und Leistungen, die sie bei anderen Unternehmen eingekauft hat.

Interessant auch die Einschätzung eines befreundeten Datenschutzexperten: „Früher wollten die Händler immer PCs schrauben und Netzwerke aufbauen. Heute wollen die Programmieren.“ Die deckt sich mit der Wahrnehmung eines frisch gebackenen Fachinformatikers aus dem Freundeskreis: „Früher hätte doch kein Mensch smarte junge Menschen, die Wert auf ihr Äußeres legen, mit einer Computerfirma in Verbindung gebracht. Das hat sich geändert und das ist gut so.“

An dieser Stelle taucht natürlich die Frage auf: Was bedeutet Channel in all dieser Veränderung und wo stehen wir als ITK-Branche insgesamt.

Nachdem „Channel“ englisch für „Vertriebskanal“ steht, sehen wir uns zunächst die Definition an. Bei onpulson.de –  Unterzeile „Wissen für Unternehmer und Führungskräfte“) – findet sich folgende aufschlussreiche Definition:

1. Ein Vertriebskanal ist der Weg, über den das Produkt zum Kunden gelangt. Es gibt direkte Verkaufs- oder Distributionsmöglichkeiten sowie jene über Zwischenhändler. Beispiele für Vertriebskanäle sind Direktverkauf, Einzelhandel, Internet und der Großhandel.

2. Ein Vertriebskanal ist der Weg, über den ein Produkt oder eine Dienstleistung vom Hersteller oder Lieferanten zum Kunden gelangt. Ein Vertriebskanal setzt sich aus einer Kette von Zwischenhändlern wie Groß-, Einzel- und Vertragshändler zusammen und soll den reibungslosen Transport der Waren von den Werkstoren bis zum Verbraucher sicherstellen.

Oder anders gesagt: Auf dem Channel schippert Ware zum Endkunden. Wer sie unterwegs in die Hand nimmt, der gehört dazu, ob er will oder nicht. Den Warenfluss kann man beschleunigen, indem man zum Beispiel am Preis dreht.

Das charakterisiert dann vielleicht auch die Channelpraxis in unserer Branche. Und genau an diesem Punkt sollte die weitere Nachfrage ansetzen.

Fortsetzung folgt

Bildquelle(n): Andreas Raum /


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