Ingram Micro Pocket Guide
IBM Cloud Paks
Ein Leitfaden für den Vertrieb
„Erklärt die IBM Cloud Paks doch mal für uns im Vertrieb!"
Die Aufgabenstellung: Komplexe Technologien und Lösungen stellen hohe Ansprüche an die Vertriebsmitarbeiter in Systemhäusern. Der Vertrieb wiederum ist eine Zielgruppe, deren sehr spezielle Anforderungen für das Marketing nicht immer einfach abzudecken sind.
Ein interessantes Besipiel dafür sind die IBM Cloud Paks, in denen IBM seine Cloud-basierten Technologien und -Lösungen thematisch bündelt.
Der IBM Distributor Ingram Micro sieht sich als Schnittstelle zwischen Hersteller und IBM Vertriebspartnern. " Wir sorgen dafür, dass unsere Partner die Angebote der IBM gut vermarkten können", erklärt Dirk Rotte, Account Manager/Business Development Manager IBM Advanced Solutions at Ingram Micro.
Ein bewährtes Format dafür ist der sogenannte Pocket Guide, ursprünglich eine reine Print Broschüre im kompakten A6 Format, die inzwischen auch als digitale Variante vorliegt. Bei der Ausrichtung und Implementierung des Leifadens für die IBM Cloud Paks arbeitete Dirk Rotte mit freyraum marketing, die Ingram Micro seit vielen Jahren kennt.
Die Herangehensweise: "Für Vertriebsmitarbeiter sind ganz andere Informationen interessant als für Techniker. Welche Herausforderungen kann der Kunden mit den IBM Cloud Paks lösen? Was ist der passende Einstieg beim Erstgespräch? Welche Fragen muß aich als Vetrriebler selbst beantworten und wann gebe ich an die Pre-Sales-Consultants ab? Was sind konkret die nächsten Schritte?", erläuert Alexander Glatzeder, der bei freyraum für den Vetrieb verantwortlich ist.
„freyraum marketing versteht, wie IT funktioniert und wie Systemhäuser arbeiten. Sie können auch komplexe und abstrakte Zusammenhänge zielgruppengerecht erklären. Und das sowohl in Time als auch in Budget.“
Dirk Rotte, Account Manager/Business Development Manager Advanced Solutions IBM Software bei Ingram Micro
Das Ergebnis: Ein Vertriebstool nach Partnerwunsch. "Die Initiative zu diesem Pocket Guide kam von den Vertriebspartnern eines großen Partners", erklärt Dirk Rotte. "Für die Beteiligten war die Art der Ansprache Neuland. Deshalb war es uns wichtig, auch die Ansprechpartner bei IBM eng in den Prozess einzubinden. Das hat freyraum gut gemacht. Wir waren immer auf dem aktuellen Stand und gut abgeholt."
...und die Partner?
Hier kam das Vertriebstool so gut an, dass ein großer IBM-Partner dafür sogar eine interne Marketingaktion durchgeführt hat: "Weil es sich bei der Software in den Cloud Paks um Container-Technologie handelt, kam der Pocket Guide in einem kleinen Container zusammen mit süßer Nervennahrung.“